※取材にもとづく編集記事です

VOL.010 IT・通信 2026年11月10日公開

売上の金額を営業の目標にするとお客様が犠牲になる

ふつうは働く人の半数近くが、仕事の目標を高すぎると感じている。

この会社は営業に売上の金額を目標として渡さず、行動の目標を渡す。

営業は6人。売上の金額を目標として示していない。それでも「赤字の人もやっぱり出てきてしまう。多少、もうちょっと厳しくしなければいけないなとは思っている」と、NBKマーケティング株式会社の代表取締役、岡本英一郎さんは話す。金額を示さないのは、売上を目標にすると、達成のためにお客様を犠牲にすることが自然に起きるからだ。この考えは岡本さんの父のやり方でもある。工場や鉄道、道路で毎日行われる点検という単純で辛い作業から人を解放する仕事で、営業は金額の目標がなくても動いている。

NBKマーケティング株式会社。石油化学やガスのプラント、鉄道、道路で毎日行われる設備の点検をカメラと人工知能で自動にする仕組みの販売窓口が中心。点検を楽にするロボットや暑さ対策のジャケットも扱う。本社は名古屋市で、東京にも事務所がある。1560年創業の鍋屋バイテックのグループ。従業員数は鍋屋バイテックグループ7社計で587名。2003年設立。

業種: 点検の自動化（カメラと人工知能）の販売窓口／点検ロボット・暑さ対策ジャケットの取り扱い
所在地: 〒450-0002 愛知県名古屋市中村区名駅3丁目3-2 志摩ビル5F
従業員数: 587名（グループ7社計）
売上規模: 約5億円（NBKマーケティング単体）
設立: 2003年
拠点: 本社（名古屋市中村区）・東京オフィス（千代田区神田多町）
話を聞いた人: 岡本英一郎（代表取締役）
公式サイト: NBKマーケティング株式会社（別ウィンドウで開きます）

NBKマーケティング代表取締役岡本英一郎さん。紺のジャケットに白いシャツ姿で、屋外のタンクを背に正面を向いて微笑んでいる

働く人の半数近くが、仕事の目標は高すぎると感じている

仕事の目標は働く人にとって重い。労働政策研究・研修機構が2016年に働く人8,881人に聞いた調査では、「達成すべきノルマ、目標の水準が高い」に「当てはまる」「どちらかといえば当てはまる」と答えた人が45.6％いた。全職種の数字で、営業に限った調査ではない。

重さはストレスの内容にも出ている。厚生労働省の令和5年の調査（個人調査の回答8,431人）では、仕事で強い不安や悩み、ストレスを感じている人が82.7％。その内容でいちばん多いのは「仕事の失敗、責任の発生等」で39.7％、次が「仕事の量」の39.4％だった。

働く人の目標とストレス

仕事で強い不安、悩み、ストレスを感じている82.7％
「達成すべきノルマ、目標の水準が高い」に当てはまる（どちらかといえばを含む）45.6％
ストレスの内容に「仕事の量」を挙げた（主なもの3つ以内）39.4％

働く人の半数近くが、仕事の目標を高すぎると感じている上と下は厚生労働省「令和5年労働安全衛生調査（実態調査）」個人調査（N=8,431）、中は労働政策研究・研修機構調査シリーズNo.148（2016年、N=8,881）をもとに当社が作成。全職種の数字で、営業に限らない。

営業には金額でなく行動の目標を渡す

点検用のIoTカメラと人工知能のソフトを組み合わせた仕組みの説明図 — NBKマーケティングが取り扱う点検の仕組み。

NBKマーケティングは営業に売上の金額を目標として渡していない。代わりに行動の目標を立て、それに向かって頑張ってもらう。

行動目標のようなものをある程度立てて、頑張れという形にしています。金額を示して、これだけ頑張れというのは、絶対にやってはいけない。そこは僕、すごく同意できたので。
岡本英一郎

「同意できた」と岡本さんが言う相手は、父だ。父も営業に、売上の金額のノルマを課さなかった。

売上の金額を目標にすると、お客様が犠牲になる

なぜ金額を渡してはいけないのか。岡本さんは悪い例として、ある中古車販売大手の件を挙げた。

売上を目標にさせると、売上達成のために、お客さんを犠牲にしたりすることが自然に発生してしまうんです。
岡本英一郎

この会社では2023年に不適切な保険金請求などが明らかになった。国土交通省は同年10月、板金・塗装を行う34の事業場すべてで法令違反を確認し、行政処分をしている。

金額を目標にすると、営業は達成のために動くようになる。岡本さんはそれがお客様を犠牲にすることにつながると見ている。そこで、金額ではなく行動を目標にしている。

金額の代わりに、行動を目標にする

父とは違う道を選んでも、ノルマを課さない父の方針には同意できた

黒い筐体にレンズとライトがついた点検用のカメラ — NBKマーケティングが取り扱う点検用カメラ。

岡本さんは1560年創業の鋳物の会社を営む家に16代目として生まれた。総合商社で働いたあと実家の会社に戻ったあと、別の道を歩んだ。会社の進め方では父と考え方が違うところもあった。

その父が営業にノルマを課さなかった。しかも父は商社の出身だった。父が口にしていたのは、明るく朗らかにということくらいだったという。ただ、仕事にやりがいがあり、みんなが仲良く、自然に成長していく会社を考えていた。

無理やり売上を来年100億円だみたいにやっても、やれっこない、とよく言っていました。
岡本英一郎

父と違う道を歩んだ岡本さんだが、自分で会社を持つと、同じようになった。

KPIがなくても営業が動くのは、仕事の社会貢献度が高いから

何本もの配管のあいだに伸びた関節のあるロボットアーム — NBKマーケティングが取り扱う点検用のロボットアーム。

金額の目標がなくても、営業は動いている。その理由を岡本さんはこう話す。

仕事の内容が社会貢献度が高いので、みんな夢中になってやってくれるんです。土日も含めて、僕が言わなくても、KPI（数字で測る目標）がなくても。
岡本英一郎

その意義は岡本さん自身が鋳物工場で働いた経験につながっている。暑くて汚れる現場でドロドロになり、ショックを受けたという。

単純作業、辛い作業から人を解放するところにつながっていて、やりがいがあります。社会的な意義があると思っています。
岡本英一郎

いま売っているのは、人が目で見て回っていた点検をカメラと人工知能で自動にする仕組みだ。いちばん大きなお客様は石油化学の業界で、なかでも大手の石油元売りが一番のお客様だという。最初は相手の会社のホームページにある問い合わせ欄から、毎日手で打って送った。コロナ禍で相手に時間があり、アポイントが取れたという。お試しのセットを使ってもらい、本番に進んでもらう流れで、大手との取引が広がった。

売上に応じたコミッションは払っている。お客様にも感謝される。営業にもお客様にも、組んでいる会社にも得がある。だからストレスが少ないと岡本さんは話す。

赤字の営業が出てきて、制度を整える段階に来ている

暑さ対策のジャケットを着て、ヘルメットを手に持つ作業着姿の人 — NBKマーケティングが取り扱う暑さ対策のジャケット。

金額を渡さなくても、うまくいくわけではない。赤字の営業も出てきていて、岡本さんはもう少し厳しくしなければいけないと考えている。

制度の中身はこれから決める。岡本さんは「整備しなきゃいけない段階に来ている」と言う。営業は顧客リストへのフォローが中心になった。新規開拓の負担は減ったが、もう少し押しの強さがあったほうがいいとも話す。

案件が増えて人が足りないため、採用にもこれから力を入れる。

数字で見るNBKマーケティングの違い

設立は2003年。従業員数は鍋屋バイテックグループ7社の計で587名。そのうちNBKマーケティングの営業は6人。売上はNBKマーケティング単体で約5億円。

顧客リストに載っている人は6,000人を超える。営業の仕事はすでにいるお客様へのフォローが中心になっている。

働く人の45.6％は仕事の目標を高すぎると感じている（労働政策研究・研修機構、2016年）。

587名従業員数（グループ7社計）
6人NBKマーケティングの営業
6,000人超顧客リストに載っている人
2003年に設立

金額の目標を渡さない営業の数字

NBKマーケティングのやり方を自分の会社で使うための3つのこと

一つめ。営業に金額の目標を渡す前に、その金額がお客様を犠牲にすることにつながらないかを考える。数字を達成することが目的になると、そうなりやすい。

二つめ。金額の代わりに、行動の目標と仕事の意義を渡す。何をどれだけやるか。その仕事が誰の辛さを減らすのか。

三つめ。金額を渡さなくても、成果の出ない営業は出る。そのときは制度を整えることになる。NBKマーケティングはいまその段階にいる。

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