営業は1人で
全部できなくていい

セクションを分けると、ずっと同じセクションに固定されるように見えるかもしれない。セルプライムではアポインターのセクションからクローザーを目指す道を、常に選択肢として出している。クローザーのほうが収入も上がる。アポインターのチームは基本的にはクローザーを目指す人の集まりで、その中からクローザーに上がる人が常に出ている。

アポで成果が出やすいのは、愛嬌があって最初の壁を作られにくい人だという。順当に行けば営業の力をつけてクローザーに上がる。ただ、相手と深い関係は持たず、軽い話にとどめたいという人もいる。

クローザーに上がる道も、アポのスペシャリストを目指す道もある。どちらを選んでも、その人の向き不向きに合ったセクションで力を出せる。

和田さんが営業に出会ったのは大学時代だ。いろいろな仕事をしてみたくて、アルバイトを次々に試した。その一つのコールセンターで、初めて「楽しい」と思った。

最初の3か月ほどは社内でワースト1位だった。電話の向こうの相手も同じ人間だと気づいたことが変わるきっかけだったという。親しい人に自分のいいと思う物を話すときのように話せばいい。そう分かってから、社内に残っていたトップの営業担当者の録音を全部聞き、抑揚の付け方や間の取り方をノート何冊にも書き出した。自分の電話も録音して聞き直し、直す。それを繰り返すうちに1位になっていた。

アルバイト先でそのまま社員になり、その後に退職して、個人事業主として営業の代行を始めた。23歳のころだ。最初の取引先は光回線を売る代理店だった。面談で「若すぎて何もできないでしょう」と言われ、和田さんは1時間だけ時間をもらった。事務所のまわりの家を1軒ずつ訪ね、初めての訪問販売で2〜3件の申し込みを取って戻り、取引が決まった。

そこからは、お客様の紹介で仕事が増えた。経営者どうしの会話で「代行の人がよく取ってくれている」と名前が出て、次の会社につながった。1人では受けきれなくなり、人を増やして会社にした。

自分の成果が数字で見えたから、どこを直せばいいかが分かった。セクションごとに数字を見る今のやり方は、編集部には、和田さんがコールセンターで確かめたことと重なって見える。